Ostatnie kilkadziesiąt lat przyniosło rewolucję światowego handlu o nieznanej dotąd skali, w tym e-handel. Dostęp do ogromnego katalogu produktów w przystępnych cenach i nasze rosnące zapotrzebowanie sprawiają, że sprzedający szukają coraz to nowszych sposobów na zachęcenie nas do dokonania zakupu właśnie u nich. Niewątpliwie ogromną rewolucją okazał się handel elektroniczny. Popularność zakupów przez Internet w Chinach przyciąga przed ekrany kilkaset milionów konsumentów. Nic dziwnego, że wielu europejskich przedsiębiorców upatruje w dotarciu do chińskich odbiorców szansę na dynamiczny rozwój swojego biznesu. Jednocześnie, Chiny stworzyły niemalże równoległy świat sprzedaży on-line, często niezrozumiały dla europejskich sprzedawców.
Czym charakteryzuje się transgraniczny e-handel w Chinach?
Aby lepiej zrozumieć chiński rynek e-commerce, warto zajrzeć do poprzednich artykułów poświęconych temu zagadnieniu (https://prawochinskie.com.pl/regulacje-prawne-branzy-e-commerce-w-chinach/).
W tym artykule skupię się jednak na kilku praktycznych aspektach, związanych z transgranicznym handlem internetowym opartym na modelu sprzedaży, umożliwiającym sprzedaż online, pozostając firmą zarejestrowaną oraz posiadającą siedzibę jedynie poza Chinami. Jest to prawdopodobnie najpopularniejszy i najbardziej preferencyjny model dla podmiotów uczących się chińskiego rynku lub badających ten rynek. Dodatkowo, elektroniczny handel transgraniczny często okazuje się atrakcyjny dla chińskich konsumentów. Potencjalnych kupujących przyciąga szeroki wybór produktów, często unikatowych i niedostępnych stacjonarnie lub oczekiwanej, wyższej jakości. Dodatkowo, często zdarza się, że za granicą chińscy konsumenci mogą kupić poszukiwany przez siebie produkt w lepszej cenie. Najbardziej poszukiwanymi produktami zagranicznymi są kosmetyki, produkty dla niemowląt, żywność, moda i biżuteria – zwłaszcza z marek luksusowych. Obrót w tym modelu łączy się z pewnymi zagrożeniami podatkowymi i ograniczoną pozycją na rynku, niemniej warto mu się przyjrzeć.
Jak wejść na chiński, transgraniczny rynek e-commerce?
Jak zacząć handel przez Internet w Chinach? W tym zakresie trzeba liczyć się z dwoma największymi wyzwaniami. Po pierwsze, jak zbudować markę w tak niewiarygodnie konkurencyjnym środowisku? Ponadto, jak wygenerować wystarczająco duży ruch na dowolnej platformie sprzedażowej, aby zacząć faktycznie sprzedawać i na tym zarabiać?
Może okazać się, że aby odnaleźć skuteczną w zastosowaniu odpowiedź na to pytanie, konieczne będzie skorzystanie z pomocy specjalisty. Wejście na rynek chiński jest skomplikowane, ze względu na istnienie wielu równolegle funkcjonujących, charakterystycznych tylko dla tego rynku systemów i związanych z nimi metod. Sukces może przynieść ogromne korzyści, a wybranie transgranicznego handlu elektronicznego oferuje uproszczoną procedurę „wejścia” na rynek. Złożoność pojawia się jednak w kwestii opracowania sposobów sprzedaży, organizacji marketingu, zbudowania świadomości produktu oraz wreszcie stworzenia trwałego łańcucha dostaw.
Transgraniczny handel elektroniczny i możliwości jego prowadzenia
Istnieją dwie podstawowe koncepcje prowadzenia transgranicznego handlu e-commerce w Chinach. Należy do nich wykorzystanie istniejących już platform sprzedażowych lub stworzenie własnego sklepu internetowego. Warto poznać wady i zalety handlu elektronicznegow każdej z tych form.
Pozornie najłatwiejszą koncepcją może wydawać się sprzedaż za pośrednictwem własnego sklepu internetowego. To rozwiązanie ograniczające koszty oraz stosunkowo łatwe w implementacji. Istnieje jednak parę znaczących wad tego rozwiązania. Tak naprawdę, z punktu widzenia chińskiego klienta nie ma ono żadnych zalet. Witryny spoza Chin ładują się powoli, czas wysyłki może okazać się stosunkowo długi w porównaniu z przyzwyczajeniami chińskich konsumentów, trzeba liczyć się z naliczanym cłem, a do tego dochodzi konieczność zorganizowania mechanizmu obsługi klienta, dostosowanego do obranego odbiorcy. Pamiętajmy, że chińscy konsumenci są najbardziej rozpieszczonymi konsumentami na świecie i zostali przyzwyczajeni do bardzo szybkiej, odpowiadającej na każdą ich potrzebę reakcji usługi. Ponadto, chcąc pozyskać kupujących z Państwa Środka, trzeba liczyć się z koniecznością zbudowania świadomości produktu, dotarcia do chińskiego konsumenta i zachęcenia go, aby odwiedził naszą zagraniczną stronę, a być może zdecydował się na zakup. Bez dobrze opracowanej strategii reklamowej lub sprzymierzeńca w postaci chińskiej platformy sprzedażowej może okazać się to karkołomnie trudne, a być może nawet niemożliwe.
Ciekawą alternatywą dla niedogodności, związanych z hostowaniem witryny poza Chinami (i wynikającej z tego konieczności przebicia się nie tylko do świadomości kupujących, ale również pokonania chińskiego internetowego „firewalla”), może być wybór hosta w Chinach. Jeśli planujesz trafić tylko na rynek chiński, hostowanie strony w kraju może być lepszą, budującą pozytywne wrażenie i zaufanie wizytówką. Jednakże, aby posiadać witrynę e-commerce u chińskiego dostawcy usług hostingowych, obowiązkowe jest posiadanie licencji ICP, o której możesz przeczytać więcej tutaj: Handel z Chinami – Jak Zacząć Sprzedawać do Chin? Podstawy E-commerce – Blog Prawo Chińskie (prawochinskie.com.pl). To wymaganie tworzy dodatkowe komplikacje.
Warto pamiętać, że posiadanie własnej platformy e-commerce nie zawsze jest niezbędne. Czasem lepiej jest zdecydować się na usługi pośredników, którzy oferują zbudowaną już pozycję na rynku chińskim oraz mogą dostosować się do branży i potrzeb Twojej marki. Ponadto, chińskie platformy przeznaczone do e-handlu transgranicznego umożliwiają sprzedaż produktów w Chinach bez konieczności pozyskiwania chińskiej licencji biznesowej. Minusem są oczywiście opłaty oraz prowizje pobierane przez platformę, oraz duża konkurencja. Oznacza to, że niezbędne będzie opracowanie dobrej strategii marketingowej, aby wyróżnić się z tłumu i zbudować świadomość marki. Obecnie witryny e-commerce przyciągają rzesze ludzi, a różne akcje promocyjne stwarzają okazję do zwiększenia ekspozycji produktów wśród chińskich konsumentów, zapewniając również zagranicznym markom szansę na zwiększenie sprzedaży ich produktów. Takie strony mają też doskonale opracowane systemy płatności cyfrowych, dokonywanych za pośrednictwem telefonów komórkowych. Warto zwrócić uwagę na takie platformy sprzedażowe jak TAOBAO, TMALL, JD czy XIAOHONGSHU.
Do ciekawych rozwiązań korzystnych dla przedsiębiorcy spoza Chin, należą sklepy flagowe czy oferty supermarketów, działających zarówno stacjonarnie, jak i online. Istnieje wiele propozycji, zaprojektowanych i dostosowanych do transgranicznej sprzedaży produktów. Jeśli chodzi o sklepy flagowe, jest to rozwiązanie kosztowne i może być korzystne dla marki, która jest już rozpoznawalna na rynku. Jeśli Twój produkt jest całkowicie nowy dla chińskiego odbiorcy, trzeba liczyć się z koniecznością zorganizowania kosztownej kampanii reklamowej. Szacuje się, że zwykle tego rodzaju sklepy potrzebują ok. 3 lat na promocję i oswojenie konsumentów z danym produktem. Dopiero po tym czasie zaczyna on przynosić zyski. Do tego pozostaje zagłębienie się w mechanizmy marketingowe, strategie kontrolowania cen czy zadbanie o niezawodny łańcuch dostaw.
Atrakcyjniejszym rozwiązaniem może okazać się skorzystanie z pośrednictwa sklepów internetowych oraz detalicznych. Takie sklepy mogą zdecydować się na odkupienie Twojego produktu. Sklep zadba wówczas o dotarcie z produktem do konsumenta, zatroszczy się o odpowiednią logistykę i obsługę klienta, zarabiając na marży detalicznej. Jest to potencjalnie dobry sposób na redukcję ryzyka, choć rzeczywista przewaga może okazać się niewielka, bowiem wiele supermarketów będzie nalegało na możliwość zwrócenia niesprzedanego towaru. Jeśli zdecydujemy się na takie rozwiązanie, możemy postarać się o skorzystanie z pośrednictwa supermarketów detalicznych oraz internetowych, takich jak np. Kaola lub Jumei. Jeśli chcemy skorzystać z pomocy pośrednika, w niektórych przypadkach może okazać się, że korzystniej będzie wybrać platformę koncentrującą się na określonym typie produktów, trafiającej do wybranej grupy docelowej. Takie strony często korzystają z różnych platform społecznościowych, nakierowując swój marketing i reklamę do wyszczególnionej grupy konsumentów. Zazwyczaj model jest podobny do tych przedstawionych powyżej – strona odkupuje produkty od przedstawicieli zagranicznej marki i sprzedaje je swoim klientom. Główną zaletą wyboru takiej branży jest możliwość dotarcia do konkretnych konsumentów docelowych, korzystanie ze szczegółowej wiedzy o produktach oraz z wiedzy jak za pomocą dobrze zorganizowanej, przetestowanej wcześniej w praktyce reklamy trafić do określonych odbiorców. Takie platformy mogą odegrać istotną rolę w procesie sprzedaży produktów, nawet jeśli początkowo wolumen sprzedaży okaże się niższy niż w przypadku niektórych innych opcji.
E-handel transgraniczny w Chinach – podsumowanie
Jak można zauważyć, konieczne jest poświęcenie czasu na dokładne zrozumienie, z jakiego modelu sprzedaży chce się skorzystać. Jeśli zdecydujemy się na pomoc chińskiego partnera, niezbędne jest upewnienie się, że metody przez niego wykorzystywane odpowiadają Twoim oczekiwaniom, a także że rozumiesz ich działanie i oczekiwane skutki. Wiele firm decyduje się na wejście do Chin, bez zrozumienia głównych podstawowych koncepcji transgranicznego e-commerce, co później skutkuje różnymi trudnościami i nieporozumieniami. Sam musisz zastanowić się nad swoją strategią, nie tylko względem chińskiego konsumenta, ale również względem chińskiego partnera, który musi widzieć i rozumieć, że traktujesz swój biznes w Chinach poważnie. Wówczas chiński partner może zrewanżować się stworzeniem większych możliwości reklamowych oraz generowaniem ruchu, nakierowanego na Twoje produkty. Wyzwania, z którymi musisz się liczyć, obejmują przykucie uwagi konsumentów, pozyskanie platformy sprzedażowej oraz generacja ruchu na niej, a także koszty związane z reklamą, marketingiem, specjalistyczną pomocą czy nawet samym procesem sprzedaży towarów na wybranej platformie. Jednak nie warto się tym zrażać – przy rozsądnie opracowanej strategii oraz przyjęciu właściwych rozwiązań, wejście na rynek chiński może okazać się dużą szansą na rozwój Twojego przedsiębiorstwa.
Jeśli zainteresował Cię nasz artykuł, zachęcamy również do zapoznania się z innymi publikowanymi przez nasz blog o Chinach.
Artykuł autorstwa Weroniki Oszajcy